Trois programmes qui articulent performance commerciale et excellence opérationnelle, de la négociation client au déploiement du Lean en agence.
Techniques de négociation commerciale en banque
Conclure sans céder sur la marge, dans une relation appelée à durer
Description
En banque, la négociation commerciale se joue sur un produit dont le client compare facilement le prix, dans une relation appelée à durer plusieurs années. Céder sur la marge pour conclure est toujours possible ; le faire sans contrepartie coûte durablement. Cette formation de deux jours travaille la conduite de l’entretien de négociation, du diagnostic du besoin à la conclusion, avec des jeux de rôles filmés et débriefés.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Préparer une négociation en identifiant ses marges de manœuvre réelles
- Conduire le diagnostic du besoin avant toute proposition
- Argumenter une offre en valeur plutôt qu’en caractéristiques
- Traiter les objections de prix sans céder mécaniquement
- Obtenir une contrepartie à chaque concession accordée
- Conclure et sécuriser l’accord obtenu
Méthodes et moyens pédagogiques
Apports courts suivis de mises en pratique immédiates. Jeux de rôles filmés sur des cas de clientèle bancaire, débriefings individuels et collectifs, ateliers de préparation d’entretien. Grille de préparation de négociation et matrice concessions-contreparties. Échanges d’expériences entre participants.
Programme de la formation
1. Préparer la négociation
- Identifier son objectif, son point de rupture et ses marges de manœuvre
- Anticiper la position et les contraintes du client
- Préparer les contreparties mobilisables
- Choisir le cadre et le moment de l’entretien
Travaux pratiques : préparation écrite d’une négociation à partir d’un dossier client, puis revue croisée entre participants.
2. Conduire le diagnostic
- Questionner avant de proposer
- Distinguer le besoin exprimé du besoin réel
- Identifier les critères de décision du client et leur hiérarchie
- Reformuler pour valider la compréhension
Travaux pratiques : jeu de rôles centré sur la phase de découverte, avec interdiction de proposer une solution avant un temps donné.
3. Argumenter et défendre l’offre
- Construire un argumentaire à partir des critères du client
- Présenter le prix dans une séquence qui le rend acceptable
- Traiter la comparaison avec une offre concurrente
- Défendre une position sans rigidité
Travaux pratiques : jeu de rôles filmé sur la présentation d’une offre à un client comparant plusieurs établissements. Débriefing sur la structure de l’argumentation.
4. Traiter les objections et concéder
- Distinguer objection réelle, prétexte et test
- Répondre sans céder immédiatement sur le prix
- Obtenir une contrepartie à chaque concession
- Reconnaître le moment où la négociation doit s’arrêter
Travaux pratiques : série d’objections traitées en temps limité, puis analyse collective des réponses les plus efficaces.
5. Conclure et sécuriser
- Repérer les signaux d’accord et conclure sans attendre
- Formaliser l’accord et ses conditions
- Traiter le retour en arrière du client après accord
- Préparer la relation post-négociation
Travaux pratiques : jeu de rôles filmé sur la phase de conclusion, avec un client hésitant. Débriefing individuel.
Participants
Chargés de clientèle, conseillers et responsables commerciaux.
Prérequis
Exercer une fonction en contact avec la clientèle. Aucun prérequis académique.
Compétences du formateur
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils justifient au minimum de dix années d’expérience en banque ou en conseil et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité.
Modalités d’évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de quiz, d’études de cas et de mises en situation. Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Moyens pédagogiques et techniques
- Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices, études de cas et présentation de cas réels.
- À l’issue de chaque formation, Helios Advisory fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours, ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a assisté à la totalité de la session.
Modalités et délais d’accès
L’inscription est finalisée avec notre équipe pédagogique. Adressez-nous votre demande via le formulaire de contact : nous vous indiquons les prochaines sessions disponibles et les modalités d’accès adaptées à votre situation.
Accessibilité aux personnes handicapées
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, contactez-nous via le formulaire de contact. Chaque situation est étudiée avec vous afin d’adapter les modalités de la formation.
Construire un plan d’action commercial
Passer des objectifs affichés à un plan réellement exécutable et suivi
Description
Un plan d’action commercial qui reste au niveau des objectifs chiffrés ne change rien aux comportements. Cette formation de trois jours porte sur la construction d’un plan effectivement exécutable : diagnostic du portefeuille, choix des priorités, déclinaison en actions datées et affectées, et dispositif de suivi qui permet de corriger en cours d’année.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Établir le diagnostic commercial d’un portefeuille ou d’une agence
- Sélectionner un nombre restreint de priorités et les argumenter
- Construire un plan d’action chiffré, daté et affecté
- Définir les indicateurs de suivi et leur fréquence
- Décliner le plan auprès d’une équipe et obtenir son adhésion
- Corriger la trajectoire en cours d’exercice
Méthodes et moyens pédagogiques
Apports méthodologiques suivis d’ateliers de construction sur les données des participants lorsque c’est possible. Études de cas de portefeuilles bancaires, exercices de priorisation, simulations de réunion d’équipe. Trame de plan d’action commercial et grille de suivi. Échanges d’expériences entre participants.
Programme de la formation
1. Établir le diagnostic
- Analyser la structure du portefeuille : segments, équipement, ancienneté
- Identifier les poches de croissance et les zones d’attrition
- Situer la performance par rapport au potentiel de la zone
- Distinguer les causes conjoncturelles des causes structurelles
Travaux pratiques : diagnostic complet d’un portefeuille d’agence à partir de données fournies. Restitution des constats prioritaires.
2. Choisir les priorités
- Sélectionner trois à cinq priorités et renoncer aux autres
- Estimer le potentiel de chaque priorité retenue
- Vérifier la cohérence avec les moyens disponibles
- Argumenter les priorités devant la hiérarchie
Travaux pratiques : arbitrage de priorités sous contrainte de moyens, puis défense des choix devant le groupe.
3. Construire le plan d’action
- Décliner chaque priorité en actions concrètes, datées et affectées
- Chiffrer l’objectif attendu de chaque action
- Séquencer les actions sur l’année en tenant compte de la saisonnalité
- Identifier les moyens et appuis nécessaires
Travaux pratiques : rédaction d’un plan d’action complet sur une priorité, puis revue croisée entre sous-groupes.
4. Décliner auprès de l’équipe
- Présenter le plan de manière à obtenir l’adhésion plutôt que la conformité
- Répartir les objectifs entre collaborateurs de manière défendable
- Traiter les objections et les résistances
- Organiser le rythme d’animation commerciale
Travaux pratiques : simulation d’une réunion de présentation du plan à une équipe, avec objections. Débriefing sur la conduite de la réunion.
5. Suivre et corriger
- Définir un nombre restreint d’indicateurs suivis avec régularité
- Organiser les points de suivi et leur format
- Identifier tôt les actions qui ne produisent pas d’effet
- Réviser le plan en cours d’exercice sans le vider de sens
Travaux pratiques : analyse d’un tableau de bord à mi-exercice et décision des corrections à apporter. Restitution argumentée.
Participants
Directeurs d’agence, responsables commerciaux et chefs d’équipe.
Prérequis
Exercer une responsabilité commerciale ou d’encadrement. Une lecture courante des indicateurs d’activité est attendue.
Compétences du formateur
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils justifient au minimum de dix années d’expérience en banque ou en conseil et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité.
Modalités d’évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de quiz, d’études de cas et de mises en situation. Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Moyens pédagogiques et techniques
- Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices, études de cas et présentation de cas réels.
- À l’issue de chaque formation, Helios Advisory fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours, ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a assisté à la totalité de la session.
Modalités et délais d’accès
L’inscription est finalisée avec notre équipe pédagogique. Adressez-nous votre demande via le formulaire de contact : nous vous indiquons les prochaines sessions disponibles et les modalités d’accès adaptées à votre situation.
Accessibilité aux personnes handicapées
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, contactez-nous via le formulaire de contact. Chaque situation est étudiée avec vous afin d’adapter les modalités de la formation.
Lean management et excellence opérationnelle en banque
Identifier ce qui n’apporte rien au client et conduire le chantier jusqu’au gain mesuré
Description
Les processus bancaires accumulent les contrôles, les ressaisies et les attentes entre services, chacun justifié à l’origine. Cette formation de trois jours applique les principes Lean à ces processus : identifier ce qui n’apporte rien au client, cartographier les flux réels plutôt que les procédures écrites, et conduire un chantier d’amélioration jusqu’à un gain mesuré.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Distinguer, dans un processus, ce qui crée de la valeur et ce qui n’en crée pas
- Cartographier un flux réel et en mesurer les temps
- Identifier les gaspillages et en hiérarchiser le traitement
- Conduire un chantier d’amélioration avec les équipes concernées
- Mesurer le gain obtenu et le rendre visible
- Ancrer l’amélioration pour éviter le retour aux pratiques antérieures
Méthodes et moyens pédagogiques
Apports courts suivis d’ateliers pratiques sur des processus bancaires réels. Exercices de cartographie de flux, chantiers d’amélioration simulés, analyses de causes. Outils de cartographie de la chaîne de valeur et grille d’identification des gaspillages. Échanges d’expériences entre participants.
Programme de la formation
1. Situer la valeur du point de vue du client
- Définir la valeur telle que le client la perçoit
- Distinguer activité à valeur ajoutée, activité support nécessaire et gaspillage
- Traiter le cas des contrôles réglementaires, nécessaires mais non valorisants
- Identifier les processus prioritaires pour l’organisation
Travaux pratiques : classement des activités d’un processus bancaire selon leur contribution à la valeur. Discussion des cas litigieux.
2. Cartographier le flux réel
- Observer le processus tel qu’il se déroule et non tel qu’il est décrit
- Mesurer les temps de traitement et les temps d’attente
- Identifier les boucles de reprise et les ressaisies
- Repérer les points d’accumulation
Travaux pratiques : construction d’une cartographie de chaîne de valeur sur un processus de traitement de dossier, avec relevé des temps.
3. Identifier et hiérarchiser les gaspillages
- Repérer les grandes familles de gaspillage dans un contexte de services
- Distinguer les gaspillages traitables localement de ceux qui appellent une décision supérieure
- Estimer le gain potentiel de chaque traitement
- Hiérarchiser les chantiers selon effort et gain
Travaux pratiques : identification des gaspillages sur la cartographie construite, puis positionnement sur une matrice effort-gain.
4. Conduire le chantier d’amélioration
- Constituer le groupe de travail avec les opérateurs concernés
- Rechercher les causes réelles plutôt que les causes apparentes
- Concevoir et tester une solution à petite échelle
- Traiter les résistances au changement de pratique
Travaux pratiques : animation simulée d’une séance de recherche de causes sur un dysfonctionnement récurrent. Débriefing sur la conduite du groupe.
5. Mesurer et ancrer
- Définir la mesure du gain avant le lancement du chantier
- Rendre la performance visible pour les équipes
- Standardiser la nouvelle pratique sans la figer
- Organiser la revue périodique et l’amélioration continue
Travaux pratiques : conception d’un dispositif de suivi visuel pour une équipe opérationnelle. Restitution et critique collective.
Participants
Managers, responsables qualité et équipes opérationnelles.
Prérequis
Aucun prérequis. Une connaissance du processus que le participant souhaite améliorer est utile.
Compétences du formateur
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils justifient au minimum de dix années d’expérience en banque ou en conseil et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité.
Modalités d’évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de quiz, d’études de cas et de mises en situation. Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Moyens pédagogiques et techniques
- Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices, études de cas et présentation de cas réels.
- À l’issue de chaque formation, Helios Advisory fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours, ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
- Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation, ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a assisté à la totalité de la session.
Modalités et délais d’accès
L’inscription est finalisée avec notre équipe pédagogique. Adressez-nous votre demande via le formulaire de contact : nous vous indiquons les prochaines sessions disponibles et les modalités d’accès adaptées à votre situation.
Accessibilité aux personnes handicapées
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, contactez-nous via le formulaire de contact. Chaque situation est étudiée avec vous afin d’adapter les modalités de la formation.
Informations pratiques
Ces informations s’appliquent à l’ensemble des programmes présentés sur cette page.
Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle : plan de développement des compétences, OPCO, financement direct entreprise. Contactez-nous pour étudier ensemble la solution la mieux adaptée.
Horaires
Les formations ont lieu de 9 h à 17 h 30, avec une pause d’une heure à une heure trente pour le déjeuner. Les participants sont accueillis à partir de 8 h 45. Les pauses et déjeuners sont offerts. Pour les formations de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 16 h le dernier jour.
Dates et lieux
Sessions intra-entreprise et inter-entreprises organisées à la demande, dans nos locaux, dans les vôtres ou à distance. Contactez-nous pour connaître les prochaines dates et convenir du format le mieux adapté à vos équipes.
Une question, un besoin spécifique ?
Chaque programme peut être adapté à votre contexte, à votre secteur et au niveau de vos équipes. Nous revenons vers vous avec une proposition personnalisée, un calendrier et un tarif correspondant à votre demande.
Ce programme est une création originale conçue par les équipes pédagogiques de Helios Advisory. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite, est strictement interdite.